一家服裝企業(yè)打通線上線下,重塑銷售鏈 共生,方能共贏
編輯: 王瑞穎 | 時間: 2020-05-08 11:36:44 | 來源: 人民日報 |
數(shù)據(jù)來源:商務部 制圖:汪哲平
4月25日晚11點,位于浙江寧波海曙區(qū)的旦可韻有限公司三樓依舊燈火通明,一場近3小時的直播剛結束,總經(jīng)理助理陳心韻總算能坐下來緩口氣。從3月1日第一次嘗試直播帶貨,如今已成功直播14場,“除了收獲更多客戶,直播也為公司未來發(fā)展帶來了新啟發(fā)。”
主營羊絨衫私人定制,發(fā)展近30年。眼下復工復產(chǎn),周圍服裝企業(yè)紛紛選擇直播賣貨,這樣的方式卻一度讓旦可韻公司拿不定主意。
動心:直播到底做不做?
新方式,慢行動,顧慮之余求共贏
“春夏是羊絨衫定制淡季,往年這時候訂單雖少,但也能維持收支平衡,可以平穩(wěn)度過。”公司負責人孫淑琴說,“今年情況特殊,線下門店一度無法營業(yè),一個訂單都接不到,加上支付日常開支,這次是‘生與死’的考驗。”
2月21日復工,收到的訂單幾乎為零。“雖然期間有政府資金、政策上的幫扶,但想要扭轉困境,絕不能被動等待。”孫淑琴說,眼看周邊服裝企業(yè)紛紛加入“直播大軍”,她也動了心,“要想實現(xiàn)自救,必須嘗試新路子,直播到底能不能做?”為了這個事,公司專門開會討論過好幾次。
比較而言,直播成本不算太高,效果也不錯,為啥不能做?
“主要是考慮到經(jīng)銷商和門店的利益。”陳心韻向記者道出原委,他們在全國各地有300多家加盟店,不少都積累了穩(wěn)定的客戶群體,“想讓門店為直播貢獻流量,我們擔心經(jīng)銷商不買賬。”
“就怕流失苦心經(jīng)營多年的顧客。”來自山東煙臺的經(jīng)銷商張琪對直播心存顧慮,“以前顧客都在門店定制,再由總部制成發(fā)貨,如果直播賣貨,客戶都跑直播間下單了,我們擔心賺不到錢吶!”
面對經(jīng)銷商“被搶客”的顧慮,公司最終決定采用“直播不賣貨”的方式。“我們將全國各地店長召集起來,請他們把顧客放心介紹到直播間,我們會在每周三、周六晚準時直播,只介紹服裝、分享穿搭。”陳心韻說,“若大家有購買意向或有定制需求,可以直接聯(lián)系所在地門店店長。我們承諾絕不在直播間賣貨,讓利給經(jīng)銷商,也是一種共贏。”
探索:狀況百出怎么破?
多準備,勤琢磨,云端帶貨效益顯
從零開始并不容易,為了準備3月1日的第一場直播,公司下了不少功夫。指著新購入的直播設備,陳心韻打趣道:“這些都是我們咨詢了專業(yè)人士后挑選的直播‘頂級配置’,前后花了1萬多元。”
從確定直播主題、風格,再到調試設備、搭配服裝,直播團隊花了整整2周時間準備。不過頭回當主播,還是狀況百出,“真的是手忙腳亂,面對大家提問也來不及答復。”
事后,公司專門組建了直播團隊,召集市場部、設計部等10余名員工,每場提前3天策劃,設計20套搭配,介紹40多件單品,還要預設觀眾可能感興趣的問題。指著桌上的一摞文檔,陳心韻稱這就是每場直播前要準備的“功課”。
團隊還邀請專業(yè)攝像師幫忙調試燈光,“線上直播不像線下購物,全憑視覺上的效果,必須得琢磨如何把服裝更好地展示給大家。”她說。
為了讓顧客在線上能體驗到線下服務,再將線上流量引到線下,除了更用心搭配服裝款式,陳心韻還力求講清楚每件服裝的設計賣點。如今,每場直播觀眾穩(wěn)定在2萬多人次,臺前由陳心韻當主播,幕后還有5、6名工作人員幫忙。直播中除了介紹自家羊絨類、梭織類服裝,還跟網(wǎng)友分享搭配心得、設計靈感與幕后故事,反響不錯。
伴隨直播而漸漸多起來的訂單,也讓各地門店的店長們真正把心放到了肚子里。“直播居然不賣貨,把客源還給我們,感動之余更要為這種做法點贊。”張琪告訴記者,疫情期間門店一度經(jīng)營慘淡,如今“云端帶貨”,客戶在直播間相中款式后通過微信找她下單,“總部免費宣傳,銷售鏈再次打通,感覺生意又‘活’過來了!”
驚喜:邊緣產(chǎn)品唱主角?
見趨勢,謀轉型,新興模式潛力大
憑借直播帶貨,今年3月,公司營業(yè)額比去年同期增長10倍,陳心韻也頗感意外:“主要是梭織類服裝這樣的非主打產(chǎn)品賣得好。”一直以來,針織類產(chǎn)品是公司的主打,占比很小的梭織類服裝為何能逆勢上揚唱主角?
“為求在直播中帶給大家更多當季服裝,我們便增加了梭織產(chǎn)品的比重。”陳心韻說,直播除了幫助公司渡過難關,也為未來發(fā)展帶來新啟發(fā),“消費者的需求,倒逼公司加大對梭織類產(chǎn)品的研發(fā)力度。”
以往是“客人點菜”,如今“自選動作”變多,孫淑琴說:“因為定制行業(yè)的特殊性,我們習慣于旺季忙碌,如今能在淡季以非主打產(chǎn)品忙起來,企業(yè)也拓展了發(fā)展空間。”她告訴記者,前幾年公司開設了智能生產(chǎn)線,定制一件羊絨衫的時間由一周縮短至8小時,現(xiàn)在又將淡季做成旺季,“從前總覺得傳統(tǒng)行業(yè)要靠經(jīng)驗,現(xiàn)在年輕人帶領公司不斷推陳出新,讓我看到了行業(yè)未來的希望。”
在海曙區(qū),像旦可韻這樣積極自救的服裝企業(yè)有很多。
“海曙區(qū)是全國重要的紡織服裝產(chǎn)業(yè)基地,大大小小的紡織服裝企業(yè)有2000余家,如今紛紛嘗試直播謀出路,大部分企業(yè)產(chǎn)能已恢復至去年同期水平。”寧波市服裝協(xié)會秘書長毛屹華說,“這些企業(yè)成功的‘逆周期操作’,離不開自身謀劃積極轉型的新思維,更在于恰如其時地把握住了新零售私域流量的新趨勢。”
乘勝追擊,未來又該怎么走?孫淑琴若有所思地說:“原本只想通過直播自救,如今我們看到了新零售模式的巨大潛力,未來想把它堅持下去。”她說,下半年是羊絨衫定制旺季,相信在直播的帶動下,生意一定能更紅火。
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