宅家生活催生大量“云銷售” 多行業(yè)被“逼”開直播

疫情突然來臨之后,擁有337家線下門店、2000多名員工的孫春來在正月初七給所有員工寫下了《致至暗時刻的一封信》,他直言店鋪租金和員工開支兩項大支出讓自己快到崩潰的邊緣,他決定不裁員,鼓勵大家“一起想辦法讓企業(yè)活著”、“降本、增效”。

 

受新冠肺炎疫情影響,孫春來創(chuàng)立的本土護膚品牌占比75%的線下門店銷售額,在今年春節(jié)期間跌到5%,企業(yè)積極自救,在線上開云門店,2000多名員工全部線上工作,孫春來親自上馬,帶領(lǐng)導(dǎo)購開直播,用專業(yè)護膚知識“帶貨”。那封信發(fā)出15天后,銷售額竟然比去年同期還要高145%,平均每天增加3000多名新會員。

 

線下冰封,線上拓新,云賣房、云賣車、云大廚、云門店等短時間內(nèi)密集出現(xiàn)。2月份,僅淘寶直播上就多了超過100種職業(yè),商家自己開淘寶直播賣貨的同比增長50%,其中超過兩成來自線下店鋪。多個職業(yè)被“倒逼”上云,這種短時間的自救手段,未來能否成為企業(yè)的轉(zhuǎn)型契機?

 

直播讓瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)15天自救成功

 

曾經(jīng)直言“打死都不會直播”的孫春來自食其言,這位50多歲的“老男人”在鏡頭前講化妝品,竟然有6萬人觀看,賣出了40多萬元的產(chǎn)品,“完全超出想象”。

 

這是一家典型的銷售模式依賴線下門店的品牌,春節(jié)期間原本是銷售“黃金周”,但受疫情影響,線下門店銷售遭“冰封”,公司上下被“逼”全員直播:被困在武漢家里的導(dǎo)購在直播,在門店工作的導(dǎo)購也在直播,效果斐然。

 

2月1日,孫春來的品牌店全面云復(fù)工。第一天,他們在線上開了干部會議,第二天給全部2000多名員工開了視頻會議,講解了轉(zhuǎn)型的方式。

 

并不是所有人一下子就能適應(yīng)新的工作狀態(tài)。直播第一天,孫春來到一個導(dǎo)購開的直播間里“臥底”,發(fā)現(xiàn)直播間里只有他們兩個人,雖然導(dǎo)購講解得很專業(yè),但直播中展現(xiàn)出來的妝容卻不專業(yè)。

 

他們請來專業(yè)團隊幫助轉(zhuǎn)型,學(xué)習(xí)如何在直播中化妝、怎么布景、怎么講解、怎么發(fā)朋友圈等。導(dǎo)購們逐漸適應(yīng)了直播中的場景,展現(xiàn)的妝容逐漸精致。他們發(fā)現(xiàn),依靠專業(yè)知識通過視頻在網(wǎng)上宣傳產(chǎn)品、教授化妝技巧,同樣能吸引來顧客,線上客單價也能達到千元以上,這在化妝品行業(yè)內(nèi)都屬于高客單價。

 

如今,孫春來的品牌90%的銷售額來自線上。

 

改變的困難還在于2000多人要適應(yīng)“不見面”的云辦公,最初大家不見面找不到工作狀態(tài)。后來公司規(guī)定,員工和老板線上辦公也要注重儀表,要有儀式感。云辦公也修改了企業(yè)的組織架構(gòu),從原先層級分明的架構(gòu),變?yōu)楝F(xiàn)在線上隨時拉人進工作小組,大家適應(yīng)后,效率比以前更高。

 

孫春來說:“原來我預(yù)計兩三個月現(xiàn)金流就沒了,但是現(xiàn)在可以說,以目前的業(yè)績,我們可以自救。”

 

多行業(yè)火速直播帶貨 賺吆喝也提新要求

 

被“逼”直播的不只是化妝品導(dǎo)購,房產(chǎn)銷售、汽車銷售、廚房大廚也加入了直播的行列,此前這些大多為“不到現(xiàn)場就賣不出去東西”的銷售模式。

 

受疫情影響,全國有60多個城市的售樓處暫時關(guān)閉。廣西柳州的房產(chǎn)銷售唐林開始在網(wǎng)上“云賣房”,透過直播屏幕,他帶領(lǐng)網(wǎng)友們游覽了所銷售的房產(chǎn)。

 

唐林透露,最高一場直播有6萬人觀看,直播后有20多個人加他微信,平時線下他一天只能帶看兩組客戶,“直播帶來了很好的曝光量,提高了效率”。

 

房產(chǎn)銷售直播并不是簡單地將線下搬到線上,而是從“一對一”改變?yōu)?ldquo;一對多”的介紹,銷售并不能有針對性地向有個性化需求的顧客推薦產(chǎn)品。唐林直言,房產(chǎn)的特征決定網(wǎng)友們不會現(xiàn)場下定金,目前直播以顧客第一次了解房產(chǎn)為主。

 

餐飲業(yè)是受疫情影響較大的行業(yè)之一,在淘寶直播宣布零門檻入駐當(dāng)天就有31家知名餐飲企業(yè)報名開播。眉州東坡第一個把后廚搬到了直播間,讓大廚教網(wǎng)友做元宵、毛血旺等菜品。

 

眉州東坡電商部總監(jiān)杜俊輝介紹,開直播最初是為了避免復(fù)工傳染風(fēng)險,為宅在家里的人們增添樂趣,沒想到網(wǎng)友們點贊數(shù)很多。2月17日0點至晚上7點,其天貓旗艦店的銷售額較去年同期增長1400%,午餐肉銷售額較去年同期增長2175%,香腸銷售額較去年同期增長1561%;剛上線的新品梅菜扣肉,進入店鋪熱銷商品的排名前三。另一家知名餐飲品牌“小龍坎”2月17日通過淘寶直播帶來的成交額,比一個月前的1月17日增長1200%。

 

銷售汽車的4S店同樣因疫情而大量關(guān)閉,不少車企送口罩等方式也難以吸引顧客到店,他們也加入了直播賣車的行列,有不少車企針對線上渠道推出了優(yōu)惠。據(jù)不完全統(tǒng)計,寶馬、奧迪等23個全球汽車品牌均開播賣車,每天至少有100場汽車直播。

 

銀泰百貨更是要求導(dǎo)購全員上崗,還專門為10位湖北導(dǎo)購開通了淘寶直播專場,整場直播歷時3個小時,吸引了7.5萬消費者觀看,相當(dāng)于一家頂級購物中心的周末客流。

 

疫情下面臨運營壓力的企業(yè)抓住直播這根“救命稻草”,希望以此增加收入,拓展新渠道,直播平臺抓住機會吸納新成員,幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。

 

淘寶直播云工作項目組負責(zé)人簡柔介紹,項目組現(xiàn)在每天都在對接一個新的“云職業(yè)”,根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況,打通各方面資源和技術(shù)力量,幫他們順暢地“云工作”。

 

之所以有這么多行業(yè)轉(zhuǎn)行直播帶貨,是因為疫情暫時改變了人們的消費場景,約束人們線下消費,多數(shù)人宅在家中,但娛樂、購物等需求仍然存在,甚至更旺盛。

 

體驗和服務(wù)要跟上 直播或成銷售必選項

 

雖然直播帶貨十分火爆,但也有部分消費者認為這是目前情況下“沒有辦法的辦法”。

 

消費者已經(jīng)習(xí)慣了線上購物,但因疫情下物流受限,被直播吸引下單的消費者收不到貨,影響購物體驗。喜歡線下購物的消費者更喜歡的是線下的美好體驗,比如在線下化妝品店,除了購物,還可以享受現(xiàn)場護膚、指導(dǎo)等服務(wù)。

 

還有一些直播并不能真正“帶貨”。賣車、賣房等大額消費正是如此,直播只是幫助消費者在家里方便快捷地了解產(chǎn)品,并不能滿足消費者親手摸、實地看的需求,待疫情過去后,消費者還需要去線下實地選購,最終線上下單,也只是為了線上優(yōu)惠的價格。

 

銷售若想通過直播轉(zhuǎn)型同樣需要專業(yè)的知識和服務(wù),并且為線上展示做好準備。記者在采訪中發(fā)現(xiàn),嘗試直播的導(dǎo)購并不是簡單“架個手機”即可,他們多數(shù)經(jīng)歷了自我提升的過程,外貌、風(fēng)格、專業(yè)度、粉絲積累都成為云導(dǎo)購?fù)怀鲋貒氖侄危@也離不開直播平臺的專業(yè)幫助。

 

銀泰百貨的數(shù)據(jù)也顯示出“有經(jīng)驗”導(dǎo)購的優(yōu)勢,他們開一場直播服務(wù)的消費者人數(shù),相當(dāng)于復(fù)工6個月服務(wù)的客流,一次直播產(chǎn)生的銷售額,相當(dāng)于在門店上了一周的班。

 

此外,大量銷售轉(zhuǎn)型直播也帶來同質(zhì)化的擔(dān)憂。銀泰百貨商業(yè)助理總裁蔣昕捷認為,直播是一個把人數(shù)字化的過程,人的不同需求會自然分流出頭部顧客群、腰部顧客群等,從數(shù)據(jù)一看便知。新零售行業(yè)從以貨為核心、以商場為核心,過渡到以導(dǎo)購和消費者為核心,未來,銀泰的導(dǎo)購會全員嘗試直播。

 

簡柔認為:“淘寶直播云工作是因這次疫情而起,但不會因為疫情結(jié)束而終。很多企業(yè)、很多個人都通過云工作看到了自己的潛力。”

 

另一點值得注意的是,目前開直播的企業(yè)多數(shù)為知名的大品牌企業(yè),他們本身“自帶流量”,中小品牌在直播中寥寥無幾。此外,主播們也是各顯身手,能夠突出重圍的并不只是依靠專業(yè)知識,有時反而是靠其他才藝或特征“吸粉”。

 

但可以預(yù)見的是,企業(yè)經(jīng)過這次特殊時期不得已的嘗試,未來或?qū)⒅辈ゼ{入必選項。

 

孫春來的品牌就因直播成功而調(diào)整了企業(yè)發(fā)展方向,不僅未來直播要常態(tài)化,而且還在幾天內(nèi)設(shè)計出新的線下門店效果圖:新門店取消了收銀臺和貨架,只留下展示臺,將店鋪變成直播間。

 

“今年線下門店開店的數(shù)量不會減,業(yè)績要求不會減,只是將店鋪模式做一個徹底轉(zhuǎn)換,提高數(shù)字化的直播、成交、推廣、宣傳、客戶服務(wù),多一個與顧客交流、互動、溝通的方式。”孫春來說。

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